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医药代表的五把利剑第一剑:立场 下载

名称: 医药代表的五把利剑第一剑:立场

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语言: 简体中文

类别: 企业管理资料 - 市场营销 - 营销工具

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医药代表的五把利剑第一剑:立场的介绍

医药代表的五把利剑第一剑:立场是关于营销工具方面的非常不错的资料,大约有31012个字,它的字节长度为13101字节,测试完整上传。 有一种隐痛,极易为医药代表所习惯从而忽视。不从根子上解决这个问题,销售人将很难步入杰出的行列。在十多年的医药营销实践中,见到很多的销售人始终不能从容得体地面对客户,很多甚至从行业里黯然淡出,让人不由痛心。销售人这种不从容,不自在的心境具体表现在销售过程中的躲闪,说话绕圈子,不敢直接提出正当的要求,也不知如何拒绝不合理的要求;或者又表现出恰恰相反的行为:显得粗鲁而又生硬,让人避之唯恐不及。让人忧心的是多数销售人并没有意识到这是一个问题,更不知道这不是技巧能解决的问题。
诊断一个销售人是否有这种隐痛,方法很简单。在你去拜访客户(无论新、老客户)时几乎总是会遇到的一个问题:“什么事?”。看你的回答是否爽快而真实,如果不是,则这种痛极可能存在。
如果对以下场景中多数抱有同感,也可以作为存在这种痛的佐证:
1. 你是否有过穿行于一家新的医院,隔着一簇簇的病人群,远远望着忙碌的医生而踟蹰不前,不知所措?
2. 你是否觉得信息的来源不广,只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥之一二?
3. 你鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室,发现主任不在,显得失望之余,内心却暗自松了口气?
4. 你是否经常感到忙碌的人群突显了你的孤单,“免进”牌匾拷打你的信心,而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措?
5. 你是否经常发现苦等一位重要的医生,直到最后一个病人离开,却发现身边也等着好几个其它公司的代表,而此时医生已经累得一句话也懒得说?
6. 尽管内心不愿意,可每次总是拐进那位熟悉的小医生办公室一聊一个上午,你有过这样吗?
7. 你是否准备了满腹的话,在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场?
8. 第一次见面,医生劈头就问价格,你是要实话实说?说谎?避而不答?或是避重就轻?
9. 对待客户,你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡,可还是让人家一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求?
10. 你是否有过这样的经历,面对客户要大额赞助,明知无望,却也答应“回去和经理商量商量”?
11. 你有时候困惑,因为你似乎回答了医生的所有问题,但生意仍然没有进展?
12. 都说要挖掘客户的需求,但你发现除了实实在在的看得见的好处,你再找不出其他实质性的东西,你感到难办?
13. 你是否难以向医生提出处方要求?连熟悉的医生也觉得难以启齿?
14. 似乎拜访就是为了增加销量,加强关系或介绍产品,其实你压根就说不清楚拜访的目的?
15. 你申请不到足够的资源?你不知道如何利用现有的资源?或者你根本不知道你到底还有什么资源可以利用?
16. 有时,你觉得也想尽力去做,但正所谓“老牛掉进枯井里,有力没处使”,让你无法尽力,时间长了,也就觉得自己是尽力了,这是现在的你吗?


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