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花红药业销售渠道整合与管理(21页文档) 下载

名称: 花红药业销售渠道整合与管理(21页文档)

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语言: 简体中文

类别: 企业管理资料 - 市场营销 - 渠道管理

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花红药业销售渠道整合与管理(21页文档)的介绍

花红药业销售渠道整合与管理(21页文档)是关于渠道管理方面的非常不错的资料,大约有25012个字,它的字节长度为12501字节,测试完整上传。 21页文档花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。第一部分:渠道模式、问题、趋势(一)、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式+助销:经销商做物流、资金流+企业做促销信息流。区域代理+助销模式:代理商做物流、资金流+企业做促销信息流。区域总经销(代理)物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。自建办模式:自己人员做物流+资金流+促销信息流。注意:几种模式各有优缺点,且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。(二)、“大客户(总经销商、代理商)+炒作模式”现状1、分销覆盖任务难以保证:造成广告大规模打,一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是:厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率=消费者覆盖率90×70=63原因:业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力(货物储运、配送、发票)、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。2、、分销商无人做终端促销工作。3、销售政策执行不力。4、惰性增加,积极性难以调动。5、管理水平低下,尤其是市场数据分析能力缺乏,常造成积压和断货。选择各级经销商(代理商)必须具备的三大件有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。有一定的适合自己产品的下线网络。合作意向强,即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。(三)、渠道发展趋势1、大流通(独家经销、代理)--密集流通(多家代理或者二三级网络)--大流通(集中为几家大流通)。即由金字塔式向扁平式转变。(中国中小企业目前开始只进入了第二阶段,因为这是做深做透市场,提高分销覆盖面,发挥广告效果,提高销量的唯一可行方法。)渠道长,无法做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场,无法把一个企业的产品分销到位。......


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