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IBM的营销策略纲要 下载

名称: IBM的营销策略纲要

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语言: 简体中文

类别: 企业管理资料 - 市场营销 - 营销策略

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授权方式: 免费资料


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IBM的营销策略纲要的介绍

IBM的营销策略纲要是关于营销策略方面的非常不错的资料,大约有25212个字,它的字节长度为12521字节,测试完整上传。 72个PDG一、IBM的营销策略架构轮形图<br>  谈到一个企业营销的策略,我们常常会立即自各种P的角度,立即切入,然后直述其在策略上的各种作法,最后再予评论其作法正确与否。当然我们也不能说这种分析方式有何思考上的错误,但是若真要严谨地去剖析一个企业,或说是大企业,甚至说一个典型全球性质企业的行销策略,若单单只在外表看该企业的一些表象与作法,则很可能无法窥其堂奥。<br>  笔者曾在IBM台湾公司工作达22年,历经许多营销与管理相关职位,并负责参与营销策略、政策的制订以及执行,可谓身历其境,特就短文,根据下绘之轮形图,以IBM的文化与基本信念为中心,予以分析直言,以享读者。<br><br>二、IBM公司的近代史<br>  在正式就轮形图说明IBM公司的营销策略之前,让我们先了解一下IBM公司的近代史。IBM公司成立至今已超过半个世纪,可分三个时代叙述之。第一个时代是创办人华森父子主持下的IBM,致力于促进美国政府与公私营机构的自动化。在1950年到1960年之间,小华森开始研发计算机,并投身生产,一时之间,独领风骚,其它公司努力在后追赶,这段时间可以说是产品导向的时代。1960年代IBM推出360系统,在功能上属于均衡型态的计算机,即主机运算能力不算顶快,但是输入输出的设备却能与主机搭配良好且均衡运作,因之其主机虽不一定是市场上与对手相较下最快的每秒百万运转(MillionInstructionsPerSecond)的计算机系统,但是整体系统的处理时间,或TotalProcessTime常为各家之冠,其原因即输出与输入的设备与主机速度配合一致,因之总体产生的速度与结果冠于对手的计算机,在营销策略上采用直接人员销售与领导者定价策略。在1970年代,IBM推出370系统,是将360系统在功能上作极大之改良并成为整合性系统。此段时间的推广与价格策略仍属于领导者定价,IBM说了就算,营运收入主要来自大型客户。在1970年代前,IBM的系统推销或用租赁,或用销售方式,赚足大量资金与利润,而且软件与软件服务亦采用租赁方式,与软硬件套装策略(packagingstrategy),顾客必须全盘接受IBM的软硬件与服务合约,才能获得IBM系统与服务。IBM由于先入市场,顾客最多,早已家喻户晓,因此公司不重采取什么广告策略,而且使用计算机系统的顾客都是直接自IBM获得服务,因此IBM不需通路助销,乃是采用人员直接拜访最高主管的销售方式而大举获得生意。<br>三、IBM公司的文化<br>  IBM公司是一个追求伟大与卓越的公司。虽然不是十全十美,甚至有点不讲人情,但是整体而言,由于其深厚的企业文化传承,使在IBM公司的人都有一种涌自深处的荣誉感。这个荣誉感也是推动IBM这列高速火车朝向企业目标前进的动力。IBM的文化植基于IBM的经营理念,要述如下:<br>  (1)尊重个人(Respectfortheindividual)<br>  主要精神在于根据员工的性向、能力,安排员工接受工作上所需的各种训练,以在其职位与责任上发挥所长。作者在IBM公司工作的22年间,起码参加过100个以上的训练。以绩优制度(meritSystem)激励员工在工作上的表现,并维持上下阶层的双向沟通。在1991年之前此信念代表的意义为终身雇用。但1991年之后由于公司营业不佳,不再有终身雇用的保障,但尊重个人的精神仍在。<br>......


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