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OTC经理营销战术指导手册 下载

名称: OTC经理营销战术指导手册

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语言: 中文

类别: 企业管理资料 - 市场营销 - 营销培训

运行环境: word/txt/doc/ppt/pdf

授权方式: 免费资料


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OTC经理营销战术指导手册的介绍

OTC经理营销战术指导手册是关于营销培训方面的非常不错的资料,大约有25412个字,它的字节长度为12541字节,测试完整上传。 97个PPT版一、OTC区域市场规划区隔<br><br>(一)规划公司的区域市场<br>将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围,以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准,将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割,要优先考虑符合“市场因素”,其次是要考虑公司的经营策略。<br>当外界的市场因素改变或公司策略改变,此“区域市场”的规划,也要进行总结,以搭配公司策略,获取最大的绩效。<br><br>(二)规划各个OTC代表的责任辖区<br>在公司的某个区域市场,预计有7位OTC代表,如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢?必须考虑OTC代表的工作状态(何种工作)与工作负担能力(巡回辖区面积多大,经销商多不多)。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作,由于牵涉到许多次数经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上,未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。<br>企业为达到有效经营,必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效,是与拜访(经销商)客户成正比关系,所以,贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小,要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素,例如每人每天拜访6家经销商,每月拜访130家经销商,若经销上数量多,而OTC代表数量不足,势必无法深耕市场。<br>除“拜访经销商”效率外,另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能,配送周期与配送距离的相关性是相当高的,例如30公里是半天的配送范围,那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话,否则OTC代表辖区加大,工作量加多,在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。<br><br><br><br>(三)规划OTC代表责任辖区的销售路线<br>一旦划分区域市场后,OTC代表必须对所负责辖区的经销店,加以有效经营,对各个经销店视重要程度、任务不同,分别进行销售路线的拜访。<br>所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户,加以巡回拜访,以便完成每天或每月所订的销售目标。<br>采取“销售路线”做法,具有以下功能:<br>(1)掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化,进而作为设定未来销售目标的基础。<br>(2)作为新产品上市,及实施促销活动的路线及零售点选择基础。<br>(3)对客户提供定期、定点、定时的服务。<br>(4)作为铺货调查的依据,能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。<br><br>二、OTC区域市场的经营<br><br>公司将市场切割成若干块后,依部门统辖此目标市场内的耕耘,而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内,要尽责经营市场。<br>......


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